Les 5 étapes d’une bonne relation client 🤝

Une prospection client n’est PAS un entretien d’embauche

Pendant longtemps, j’ai crû que quand j’avais un prospect ou une demande entrante, il fallait “en mettre plein la vue” lors du premier call. Qu’il fallait donner plein de matière, prouver que je pouvais apporter plein de valeur. Du coup, je parlais beaucoup pendant le premier appel 🗪.

J’ai compris que ce n’était pas tout à fait ce qu’il fallait faire dans un premier call, surtout s’il s’agit d’une demande entrante du prospect. J’ai compris qu’un premier call client, ce n’est pas tout à fait un entretien d’embauche. La plus grande différence, c’est la proportion de l’écoute dans ce call.

Le client lors de ce premier call a surtout envie et besoin d’être écouté lors de cet appel. J’ai appris à ne pas remplir les silences de mes paroles, à m’arrêter de parler et à les écouter. Je pose des questions et j’écoute avec la plus grande attention possible tout ce qui est dit. La qualité de cette écoute joue un rôle déterminant dans la suite de la mission et de la relation avec ce client. J’ai presque envie de dire que c’est la moitié du travail !

La qualité de l’écoute en dit plus sur votre professionnalisme et votre personnalité que n’importe quel pitch. Bien sûr, il y a un peu de place pour des paroles bien choisies : il faut tout de même avoir du répondant et être force de proposition. Mais c’est secondaire par rapport à la place que prend l’écoute dans ce premier appel.

Les clients attendent plus d’écoute de leur prestataire : parfois, c’est même ça qu’ils achètent quand ils achètent une prestation ! Cela présente encore d’autres avantages qui font marquer des points : l’attention aux détails permet de personnaliser le “livrable”, d’être au plus près des attentes du client et de le/la satisfaire au mieux.

Ça évite d’être à côté de la plaque. Parfois, cette écoute vous permet de savoir que ce n’est pas un client pour vous car vous n’avez rien à lui importer. Mais même ça, c’est un gain pour tout le monde !